作者：广东进业国际物流  进士  

 第17届2023中国（深圳）国际物流与供应链博览会（以下简称“物博会”）以“产业生态、世界平台、物流赋能、引领未来”为主题，在深圳市福田区会展中心盛大开展，并落下帷幕。为期3天的物博会，进驻了2000+展商参展，吸引了20万+人次看展；以1号馆为核心的8大场馆，上演了一场【庄家舞剑，货代撸展，大咖论道】的物博会盛宴。5大论坛区，大咖云集，精英齐聚，分享国际物流发展新思考，探讨跨境物流发展新趋势。

01  『物博会』，实为『同行会』

 虽然为期3天的物博会吸引了20万+的人流，但是2000+展商工作人员为此次物博会提供了数万人次的人流。走在主通道上的人们，要么是手持物料名片递来递去，要么是拧着大袋小袋走来走去。在展会上能看到一些“洋面孔”，但他们不会像货代那样，满场收集资料，而是背着个包包，手提着小袋子，像逛街似的，一副悠闲自得的状态，更多的像似“洋商”或“洋同行”；然而，像外贸工厂、贸易公司、出口企业等有物流需求的客户比较少见到，很多展位的接待台前，看到人多，走上前面“凑一下热闹”，能听得出来，都是同行的交流信息；走在出场馆的回家路上，都是满手负荷地拧着大袋小袋地资料。或许外贸工厂、贸易公司、出口企业等直客经常能接到货代的电话，根本不需要花精力来物博会收集物流供应商的信息与资料。

02  庄家『舞剑』，上演『亮剑』

一、大展位：大气场景，大家风范

 不管是哪号馆，在主通道的两侧，特别靠近出入口、电梯口的主通道，大展位随处可见。这些大展位，在造型塑造、色系搭配、展位道具、光效应用、氛围营造上，都是下了一番功夫的，做的比较到位。

 1、【展位形态】——这些大展位，不仅只有“大”，在展位造型打造上，别出心裁，标新立异，与众不同。列举记忆中的几个造型：鸿泰信物流的蘑菇钉、圆通国际的滚柱型，德坤物流的圆箍顶、千亚麦佳的圆形顶......都是形态各异，别具一格，与众不同。

 2、【展位色系】——各大展位的色系组合，主要是结合企业VI色进行组合设计，与展位其他符号，形成静态的视觉识别要素。从整体来看，用白色、蓝色、红色等的展位较多，也有一些大展位采用了冷色调；比如：顺丰；顺丰展位色系采用的是LOGO色“黑色与红色”搭配；从整个1号馆上方往下看，有一种“百色从中一点黑”的感觉；看上去，既不俗，还挺显眼，适度沉稳不失韵味。

 3、【展位道具】——这些大展位，不仅造型独特，其道具更是成为整个展位的点睛之笔。列举记忆中的几个道具，如：千亚速派的产品演示，YHGlobal的地球道具，中集世联达的集装箱型、DPDchina的造型......等等；这些道具，不仅点缀了展位的场景，更是成为一个视觉焦点；相辅相成，相得益彰。

 4、【展位光效】——每号馆其实都很宽敞、明亮、通透，外部自然光能与场馆内部和谐对话，场馆内部主要还是以照明的白光为主，整体光效还是挺自然的，置身其中，舒适感还是过得去；但是，也有一些大展位，光效做的还是挺好的，比如：以橙色为主打色的鸿泰信物流展位，在蘑菇钉造型上辅以暖黄色的灯带，光效视觉较好，氛围感强。

 5、【展位氛围】——除了展场打造、光效营造，大展位展示的氛围调性比较突出；比如：华南新海、中集世联达、盐田国际、招商蛇口、越海全球、中外运、金运达、运去哪、澳通、优品跨境、联宇物流、货代拼、大连锦程、DPD中国、AMZ123等等；嘀嗒嘀展位放置了一台玻璃柜，柜上放置的展牌显示：“冰镇可乐”，扫码免费喝。这些主要是通过静态的场景展示、动态的数字展播、点睛的道具展览以及舒适的空间、专业的服务赢得品牌认可和营销粘性，同时营造人性化服务的互动氛围。

 这些大展位，如果用字来形容的话，那就是：一个字“大”，两个字“大家”，三个字“大家风”，四个字“大家风范”。

 1、【大家风范一：品牌】——这些大展场，主要是通过静态的场景展示、动态的数字展播、点睛的道具展览以及舒适的接待空间、专业的展销服务等多维度的上演，树立企业品牌形象，塑造企业品牌效应，创造客户品牌粘性。

 2、【大家风范二：数字】——有些大展位，可视数字化平板电视机、LED屏，植入了数字化、科技感的元素，增强了视觉感和体验感。还有些大展位，展示他们公司的物流服务数字系统，彰显他们的数字化服务效率。

 3、【大家风范三：体验】——这些大展位，参展的工作人员反而不是最多的，他们不是通过人海战术来获客为主，不是满场跑馆去“扫场”、“拓客”，而是在自己的地盘上，集中优势，做好接待与服务，做好咨询与讲解，做好加微与派送。

二、中展位：不仅重“展”，但更重“商”

 在各大场馆主通道的两侧，除了“大型展位”外，几乎都是“中等展位”。这些中等展位和大型展位一样，在造型塑造、色系搭配、展位道具、光效应用、氛围营造上比较重视，展场可圈可点；但是大多数中等展位展商的核心目的不仅仅于此，不仅重视“展”的形式，更重视“商”的结果。

 1、【坐展】的少，【行展】的多——相比较而言，大多数中等展位的参展人员比大型展位、小微展位的工作人员都要多一些，他们是整个物博会最活跃的一群参展人员；他们要么是扼守着出入口的电梯位置派物料、拉客户；要么是行走在六彩色的主通道上搞拦截、微信。比如：凯奇供应链的参展人员，扼守1号馆的出入口的电梯位置，主动出击，见人就派发资料、派送袋子，甚至逮住人拉到自己的展位进行咨询洽谈。鸿信泰物流展位，堆了一大角落的物料，装好的一排排的袋子，摆满了一接待台的名片。在其展位前面的主通道上站着参展人员，业务人员像猎人一样，寻找着猎物，截留看客，做交流、加微信、派物料。

 2、【游展】的少，【游击】的多——美女经济在社会生活中具有举足轻重的地位，是当代社会的一大营销亮点；以往的很多展会几乎都能看到和美女展示相关的活动；而此届物博会（可能有作者看展的局限性），仅在第一天看到一次穿着礼服的几个美女手举广告牌游走在主通道上；还有就是在个别展位上，看到手举广告牌放在角落里；此届物博会游展营销动作的展商确实不多，而很多展位的工作人员，都是站在主通道上“打游击”的多，看准对象，主动出击，各个击破。

 3、【直播】的少，【直销】的多——此届物博会上，有些参展商紧跟时代的潮流，在各自展位上，架起照相机或手机直对着展位进行直播，线下线上同步，线上也能吸引一定的观众；但是效果不会很好；主要原因有2点：一是展位的人员工作起来都是很随意的，好的一面和不好的一面通通直白地展现在观众面前；二是直播的角度很单一，不会像电视直播一样随时切换角度、切换场景，或者刻意地营造直播氛围；所以，线上观众往往都是匆匆过客。当然，也有个别展位，以自个展场为背景，双人搭配主持、或介绍，或互动，专业人士摄像，直播效果好很多，也能圈粉。

 当然，在6号馆的5号门旁设置了专门的直播间，吸引了一些展商做直播节目；比如：凯琦供应链的直播会，老冯、老刘的“二人转”，分享美线、欧线的一些行业资讯和个人看法。

 参展的核心目的就是为了销售。很多展商，在渠道上、航期上、时效上、直航上、清关上、跟单上、运输安全上、尾程派送上等凸显物流环节的服务优势；有些展商，在带磁、带电、纯电以及各种敏感货等品类上显示报关清关的服务优势；有些展商，在易燃、易爆、易腐、易氧化以及有毒品等为危化工品出货上体现攻坚克难的服务优势。有些展商，在超重、大件产品等特货上区分出货能力的服务优势。有些展位，打出专线服务广告、打出到港到门宣传，提供FOB、CIF、DDU、DDP、DAP等国际物流服务，以及海外仓储服务。在促进销售方面，一些展商，抓住时下客户的主要痛点，直接进行价格直击，让利轰炸，优惠狂砸。比如：“巅峰让利200万”、“每满1吨减200元”、“海派特惠3.0起/KG”、“台湾海运3元/KG起”、“新客户下单立享优惠8.8折”、“中东红海，一手运价”、“不限品类，现金一次性回收”等等。

三、小展位：三等九般，迥然不同

  本届物博会，小展位还是挺多的，每号场馆除了铺着六彩地毯的3条主通道两侧外，夹在中间的几乎都是小展位，这些小展位几乎都是框架型的隔板展场，几乎是千篇一律，基本上毫无二致；但是，在为期3天的参展中，这些参展商的表现，可谓是：三等九般，迥然不同。

 第一般：【各就各位，各司其责】——很多小展位，虽然位置不显眼，展场小而简约；但是事情做得比较到位，展架、资料、名片以及背景板，工作人员齐上阵，派资料，加微信，个别业务员像猎人一样，盯着人来人往，像捕捉猎物似的，不亦乐乎。

 第二般：【细分市场，精准输出】——一些小展位，通过易拉宝、门形展架，或者是桌牌，打出“某国专线”广告，精准输出，准确捕获观展者，来往者或要资料，或拿名片。

 第三般：【走心互动，花式破局】——少数小展位，走的是个性，玩的是花式。比如：一家小展位，放置了抽奖转盘；一家小展位，扫码关注公众号，即可获取一杯夏日清凉饮品；一家小展位，贴出个性化站牌，标语打出“邀您来激光雕刻”、“来DIY”等；还有一家挂着的牌子，写道：“我在印度很想你”、“想你的风还是吹到了乌克兰”。

 第四般：【扼守过道，双管齐下】——少数小展位，虽然展场小，但是两面临过道，在临过道两面各设置一个接待台，摆上资料、名片、小礼品；人站台前，拦截来往看客，主动询问，加微信。

 第五般：【出其不意，网罗看客】——个别小展位，没有大的场景展示，也没有人手主动派单，可工作人员手持塑料拍手器，通过摇甩的声音，也能吸引一些来往者驻足咨询。还有少数小展位，还建立微信交流群，张贴出来，供看展者入群。

 第六般：【以始为终，服务需求】——一些小展位，始终有安排工作人员站在接待台前，接待、讲解、接受咨询，送资料递名片。

 第七般：【坐展心态，待理不理】——少数小展位，纯属于被动的“坐展”心态。比如：一个横跨两个小展位，展场里只有1-2个工作人员，名片盒、资料架、小礼品等倒是摆得还算整齐，但是看展者不主动，展商工作人员也不会递名片送资料。

 第八般：【十羊九牧，人浮于事】——个别小展位，看似参展工作人员不少，但人浮于事，休闲得很。比如：在一家小展位上看到这样的场景，小展位上坐着近10个人，要么低头玩着手机，要么结对聊得正嗨，自娱自乐，沉浸其中，各个当路过展位的人是空气。

 第九般：【弃守不来，黯然退场】——有些小展位到了第3天，展场空无一人，留下的只是七零八乱的纸质物料，而且展位桌面还被同行物料所占领，给人的感觉是一副黯然败退的景象，没有一种收获者的胜景；而这种败退场景，既是对庄家实力的一种折射，也是对企业品牌的一种折损。

03  『达人』论道，『优商』采洽

   本届物博会，在5个场馆分别设置了一个大型的论坛区，大咖云集，精英齐聚，以演讲、座谈、直播等形式，与现场媒体、展商、观众等进行分享与互动。据说节目很精彩，亮点很纷呈。由于看展时间与精力的问题，在论坛这块作者没有跑场观看，只看了一场论坛，在此不做详细分享。在4号馆，还专门设置了VIP采购洽谈区，有专人负责的VIP接待处，为采购商提供优质的洽商环境，在此也不详细分享。

   为期3天的第17届2023中国（深圳）物博会，作者没有全天候地浸泡现场，所看到的可能有时间的局限性，所写出的可能有认知的偏差性；以上仅为个人拙见，不是很妥之处，请大家批评指正；有待商榷之处，也欢迎大家一起探讨交流。